이광섭

묻지마 투자(?)

고령화가 되면서 아름다운 노후를 준비하게 위해 전 국민이 발 벗고 나섰다. 그 중 개인연금에 대한 관심이 높아 지면서 변액 보험에 대한 관심이 매우 높아 졌다. 2006년 3월까지 11조원에 자금이 유입될 정도로 많은 고객들에게 사랑을 받고 있다. 그럼 변액 보험이 사랑 받고 있는 이유는 무엇일까? 궁금해 진다.

	그림 1 – 변액보험 자산 증가

많은 자금이 유입된 것으로 보아 매혹적인 강점이 있는 보험임에 틀림이 없다. 그렇다면 이런 강점에만 매료되어 혹시 묻지마 투자를 하고 있는 것은 아닐까?
변액 보험이 나쁜(?) 보험인지? 고객의 눈속임을 통해 판매되는 상품인지? 한번 알아보자

강점만 있는 상품은 없다
강점만 가지고 있는 상품이 있을까? 결론은 없다. 그렇기 때문에 무조건 좋은 상품과 나쁜상품은 존재할 수 없다. 다만 강점을 많이 가지고 있는 상품이거나 나에게 이로운 점을 많이 줄 수 있는 상품은 있는 것이다.
변액 보험은 노후를 준비하기 위해 그 동안 나왔던 많은 연금상품들 보다 강점을 많이 가지고 있는 상품이다.
강점으로는 수시출금가능, 납입유예가능, 수익률 상승 시 연금 적립액 상승 등 있다. 하지만 약점도 있다. 약점으로는 의무 납입 기간, 해약 환급금 미약, 금융수수료, 감액 시 해약, 수익이 나쁠 시 원금 손실 등이다.
그러므로 변액 보험을 좋고 나쁜 상품으로 규정 지을 수 없다. 그럼 무엇이 고객과의 신뢰를 무너트리고 있는지 생각해 보자


강점만 소개하기
보험사. 설계사들이 강점을 너무 강조하고 있다. 그러다 보니 약점이 묻혀 버리고 만다. 구매 마케팅이라는 것이 강점을 극대화 하는 것이지만 금융상품은 만져보고 구매할 수 있는 상품이 아니므로 고객들이 쉽게 약점을 발견하기 어렵다.
이러한 상황에서 강점을 지나치게 강조하다 보면 약점은 사라져 버리고 만다. 결국 고객의 선택권들이 제한 되고 있는 것이라 할 수 있다.
이와 같은 제한적인 선택권으로 인해 약점을 발견했을 시 고객과 상품, 보험사, 설계사는 신뢰를 잃어버리게 되고 보험유지도 힘들게 된다. 결국 고객들이 피해를 보게 되는 안타까운 일이 생기게 되는 것이다.
약점을 강조하여 상품을 판매하기란 어려운 일이다. 그렇다면 상품을 더 공부하여 약점을 커버할 수 있는 강점을 찾아 내는 것이 중요한 일이라 하겠다.

	그림2- 분기별 해약건수

약점이 있다는 것을 인정하기
금융상품은 반드시 약점이 있다는 것을 인정해야 한다. 장점만을 이야기 한다면 혹 약점은 없는 지 질문해 볼 필요가 있다.
변액 보험은 다름 금융상품에서는 없는 아주 특이한 약점을 가지고 있는 것은 아니다. 금융수수료, 원금 회복 시점, 감액 시 해약 등은 모든 보험 상품이 가지고 있는 약점이다.
변액 보험만이 더 많은 약점을 가지고 있는 것이 아니다. 이제 약점을 인정해 보자 그리고 강점이 무엇인지 비교해 보는 지혜가 조금은 필요하다.

날개를 달자
변액 보험은 이와 같이 상품자체의 문제보다는 판매과정상에 문제로 봐야 할 것이다. 좀 더강점과 약점을 검토해 보자. 이를 통해 강점을 더욱 발견하고 이 상품을 더욱 적극적으로 활용해서 내 미래에 재무목표를 이루는데 꼭 필요한 상품으로 만들어 보자

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